Ondernemersgids

Leer meer over
het ondernemerschap

Zoeken

Categorieën

Offertes

Lees verder

Customer succes

Lees verder

Sales / Acquisitie

Lees verder

Interviews

Lees verder

Marketing

Lees verder

Financieel

Lees verder

Leer meer over ondernemen

Wat is een accountplan en hoe kan je deze het best maken?

Een accountplan helpt jouw salesteam voor elke klant een unieke strategie te bepalen. Het is de sleutel naar betere, langere en winstgevende klantrelaties! Nog nooit van een accountplan gehoord? In dit artikel geven we uitleg over een accountplan, een stappenplan om jouw eigen accountplan te maken en een accountplan voorbeeld.InhoudsopgaveWat is een accountplan?Zelf een accountplan makenKlantomschrijvingStrategieDoelstellingenActiviteitenplanningAccountplan voorbeeldWat is een accountplan?Een accountplan is een document die meestal jaarlijks wordt opgemaakt. Het omschrijft de verschillende doelstellingen die je het komende jaar als verkoper of accountmanager voor elke klant hebt. In sales noem je jouw klanten namelijk accounts. Daarnaast vermeld je kansen en bedreigingen die het behalen van deze doelstellingen kunnen beïnvloeden. Een accountplan maken doe je op basis van jouw salesplan. Heb je nog geen salesplan? Lees dan dit artikel om te leren hoe je een goed salesplan kan maken.Een accountplan is belangrijk voor jouw bedrijf omdat het je helpt om betere verkoopresultaten te behalen. Het zorgt dat realistische en haalbare doelen worden gesteld. Bovendien, geeft het jou meer inzicht in jouw klanten. Dit heeft meerdere voordelen. Ten eerste, stijgt de gemiddelde orderwaarde per klant omdat je precies de koopbehoeften van elke klant kan zien en ze hierdoor op maat kunt bedienen. Ten tweede, kun je jouw relaties met jouw klanten verbeteren omdat je een betere beeld krijgt van hun huidige stand. Tenslotte, kom je beter voorbereid naar elk gesprek met jouw klant. Hierdoor voelt hij belangstelling en blijft hij klant. Dit leidt tot hogere klantretentie.Zelf een accountplan makenNatuurlijk wil je ook met jouw bedrijf de voordelen van een accountplan ervaren. Om dit te kunnen, moet je eerst zelf een accountplan maken en die dan ook in jouw bedrijf toepassen. Lees verder over de stappen van een accountplan maken.KlantomschrijvingDe eerste stap van een accountplan maken is jouw klant omschrijven. Denk hierbij aan de volgende elementen.;De gegevens van jouw klantJouw historie met jouw klantDe potentie van jouw klantDe markt van jouw klantDe concurrentie van jouw klantDe sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen van jouw klantOm de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen van jouw klant te bepalen maak je een SWOT-analyse. SWOT staat in het engels voor ‘Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats’. Vertaald zijn dit de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen van een organisatie.Je gebruikt een SWOT-analyse om een strategie voor een bedrijf te ontwikkelen. Dit doe je door hun sterktes en zwaktes te combineren met de kansen en bedreigingen in de huidige markt. Bij sterktes en zwaktes gaat het om interne factoren. Bij kansen en bedreigingen hebben we het over externe factoren.Bedenk na het maken van de SWOT-analyse, welke sterke punten je kunt gebruiken om van kansen te profiteren? Welke zwakke punten kun je ombuigen? Welke sterke punten kunnen bedreigingen afweren?StrategieDe tweede stap is om voor elke klant een strategie te maken. Een goede strategie bestaat uit de volgende onderdelen;Doelstellingen per klantPrioriteitenEen opsomming van alle activiteiten en middelen die nodig zijn om deze doelstellingen te behalenEen activiteitenplanningDoelstellingenJe moet per klant doelstellingen formuleren. Dit kunnen kwantitatieve of kwalitatieve doelstellingen zijn maar zij moeten sowieso voor een middellange of lange termijn zijn. Denk aan een een periode van maximaal 3 jaar. Je kunt voor elke klant per periode, per product of per productgroep aparte doelstellingen maken. Neem hier in ieder geval de volgende gebieden in mee:Financiën (omzet, marge en winst)Artikel en/of productafnameBezoekfrequentieKlanttevredenheidMarktaandeelDe doelstellingen moeten volgens SMART worden geformuleerd. SMART is een techniek om de doelstellingen juist te formuleren. Hierdoor kun je jouw doelstellingen kort en bondig omschrijven. Zo staan alle letters voor iets anders:S = specifiek, de doelstelling moet concreet zijn. Het moet duidelijk zijn wat er behaald moet worden. Bijvoorbeeld: We willen 100 euro meer omzet per medewerker.M = meetbaar, de doelstelling moet te meten zijn, dit wordt gedaan door het verschil te vergelijken. Dit wordt vaak door getallen gedaan. Bijvoorbeeld: De naamsbekendheid moet binnen 10 weken 50% meer zijn.A = acceptabel, het doel moet aanvaardbaar zijn voor iedereen binnen de organisatie. Het is belangrijk dat de medewerkers instemmen met het doel.R = realistisch, het is belangrijk om te kijken of het doel ook echt haalbaar is. Is de doelstelling veel te hoog of valt het te behalen?T = tijdgebonden, doelen moeten een tijdsbestek bevatten omdat het anders onmogelijk is om te bekijken wanneer het doel behaald is. Bijvoorbeeld: In januari 2021 is de omzet gestegen met 30% ten opzichte van november 2020.Hier een paar voorbeelden van SMART geformuleerde doelen:Binnen 10 weken 50 nieuwe volgers op Linkedin.In November 2020 moet 60% van de nieuwe leads binnen 6 minuten worden teruggebeld.Er moeten 20 nieuwe partners worden aangesloten voor het einde van 2020.Nadat je per klant doelstellingen hebt gemaakt, moet je prioriteiten bepalen. Misschien heb je wel honderden klanten. In dat geval is het beter om alleen voor jouw grootste klanten een gedetailleerd accountplan te maken. Bespreek met het hele salesteam en andere betrokkenen wie of wat prioriteit heeft. Zorg ervoor dat iedereen op een lijn zit.ActiviteitenplanningNu dat je doelstellingen hebt geformuleerd, moet je in kaart brengen welke activiteiten en middelen nodig zijn om deze te behalen. Denk hierbij aan budget, personeel en tijd. Dit doen we door middel van een activiteitenplanning maken. Verdeel de te ondernemen activiteiten binnen het salesteam. Maak ook deadlines.Plan naast de activiteiten ook evaluatiemomenten voor het accountplan in. Het accountplan moet elk kwartaal geëvalueerd worden. Hierbij kijk of de doelstellingen ook echt behaald worden. Is dit niet het geval? Dan moet je kijken wat er bijgestuurd moet worden. Kijk vooral naar de volgende onderdelen: Omzet: Ga je van deze klant het verwachte omzet voor dit jaar halen?Assortiment: Verkoop je meer, minder of andere artikelen dan gepland?Bezoeken en bezoekverslagen: Evalueer deze en volg acties op. Kosten: Hoeveel van jouw budget is nog over of ben je er al overheen?Marge: Realiseer je de marge die gepland was? Herhaal deze stappen voor al jouw belangrijke klanten en jouw accountplan is af. Nu kan je aan het werk! Zorg dat iedereen de planning volgt en zich aan het accountplan houdt. Het is ook belangrijk dat jouw accountplan relevant blijft. Als er bij jouw klanten of in de markt iets veranderd, moet je jouw accountplan dienovereenkomstig bijwerken. Sla alle veranderingen op in jouw CRM systeem zodat het hele team op de hoogte is.Accountplan voorbeeldHeb je het bovenstaande stappenplan gelezen maar zit je alsnog vast bij jouw accountplan maken? Neem een kijkje naar ons accountplan voorbeeld! Wij hebben bij elk hoofdstuk vragen toegevoegd die je kan beantwoorden. Als er in jouw branche, andere zaken van belang zijn kan je die ook in jouw accountplan behandelen. Bekijk ons accountplan voorbeeld hieronder:Accountplan ‘Bedrijf ABC’ Inhoud Klantomschrijving 1.1. Klantgegevens 1.2. Klanthistorie 1.3. Klant potentie 1.4. Marktpositie 1.5. Concurrentie 1.6. SWOT-analyseStrategie 2.1. Doelstellingen 2.2. ActiviteitenplanningKlantgegevens Hoe groot is de onderneming?In welke branche zijn zij actief?Welke producten verkopen ze/welke diensten verlenen ze?Wie zijn jouw contactpersonen?Wat zijn hun NAW-gegevens?Hoe worden beslissingen genomen?Door wie worden beslissingen genomen?Wat is de bedrijfscultuur?Wat zijn hun koopmotieven?Klanthistorie Wat is de omzet? Wat is jullie omzetaandeel hierin?Wat is de kredietwaardigheid van de klant?Is het bedrijf innovatief, expansie gericht of behoudend?Hoe lang zijn zij al klant?Zijn zij tevreden? Waarom wel/Waarom niet?Klant potentie Welke bekende doelstellingen heeft de klant voor zichzelf gesteld? En hoe kunnen jullie als bedrijf hierop inspelen?Welke omzet/potentie is er maximaal haalbaar bij de klant? Is er omzet te realiseren op andere productgroepen/artikelen?Welke activiteiten zijn er nodig om meer omzet te realiseren bij deze klant? Heeft deze klant nog wel groei-potentie?Marktpositie Welke marktpositie heeft deze klant (marktleider/volger/autoriteit op de markt)? Hoe is deze marktpositie ontstaan?Welke invloed heeft de klant op de markt? Welke invloed kan deze klant op de markt hebben?Op welke wijze bedient de klant de eigen klanten? Op welke wijze verkopen zij? Wat zijn hun verkoopkanalen?Is deze klant een kwalitatieve marktpartij of een discounter?Hoe passend is de klant bij jullie bedrijf?Concurrentie Welke (eventuele) concurrenten heeft deze klant?Wat zijn de diverse marktaandelen?Wat zijn de kernverschillen tussen deze klant en zijn concurrenten? Denk aan:Prijsbeleid en (indien bekend) margebeleidProduct/assortimentsbeleidVerkoopbeleidCommunicatiebeleidLogistieke zakenSWOT-analyse Wat zijn de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen van jouw klant?Welke sterke punten je kunt gebruiken om van kansen te profiteren?Welke zwakke punten kun je ombuigen?Welke sterke punten kunnen bedreigingen afweren?Doelstellingen Maak kwalitatieve en kwantitatieve doelstellingen.Maak doelstellingen per periode, per product en per productgroep.Formuleer jouw doelstellingen volgens SMARTActiviteitenplanning Wie gaat wat doen?Wat wil je wanneer hebben gerealiseerd?Plan elk kwartaal een evaluatiemoment voor jouw accountplan in.

Lees verder

Is een begeleidende brief nodig bij een offerte?

Een begeleidend schrijven bij je offerte is een goed middel om extra aandacht te geven aan zaken waar je in jouw offerte geen tijd of ruimte voor hebt. Inspelen op de wensen van je klant, terugkoppeling geven en aantonen dat je geluisterd hebt en waarom juist jij de beste keuze bent voor deze opdracht. Maar wat zet je nou allemaal in een begeleidend schrijven?InhoudsopgaveWat zet je in een begeleidende offerte brief?Niet te veel over jezelf vertellen!Luister en koppel terugAfsluiterBegeleidend schrijven, bijgesloten stuk, offerte brief, hoe je het ook wilt noemen het gaat in elk geval over hetzelfde onderwerp: een extra document dat je meestuurt waarin je het e.e.a. verwoord. In het geval van een offerte maak je gebruik van een begeleidend schrijven om meer toelichting, uitleg of aanvulling te geven en je offerte meer kracht bij te zetten.Je offerte is namelijk bedoeld voor precies dat: het offreren van dienst(en) en/of product(en). Het moet voor je klant in één ogenblik duidelijk zijn wat zij van jou kunnen verwachten. Wil je dus extra tekst meesturen dan is een begeleidende offerte brief - of begeleidend schrijven als je het zo wilt noemen - een perfecte gelegenheid om dat te doen.Wat zet je in een begeleidende offerte brief?Het is aan jou vrij om te bepalen wat je in je offerte brief schrijft maar zie het als een verlengstuk van je offerte. Net als op je offerte vermeld je een aantal kernzaken:N.a.w gegevens verzender en ontvangerDagtekening van schrijvenIntroductie, samenvatting, afsluitingKostenVermelding van bijlage(n)Optioneel: vertel over de werkzaamheden die besproken zijnOp je offerte wil je niet te veel zaken plaatsen die niet van toepassing zijn. Doordat je een extra document meestuurt heb je meer “ademruimte” en hou je de belangrijke dingen gescheiden van elkaar. Nu heb je de mogelijkheid om (nogmaals) de klant te bedanken voor haar/zijn tijd, bepaalde zaken toe- of uit te lichten die in de offerte staan vermeld, aan te tonen dat je naar de wensen van je klant hebt geluisterd en de koppeling kan maken waarom jij dus de beste keuze bent.Niet te veel over jezelf vertellen!Val niet in de valkuil door alleen maar of juist te veel over jezelf te vertellen. Van nature willen mensen graag vertellen wie zij zijn en wat zij doen in het leven. Dat is niet erg, dat maakt het persoonlijk maar dat is in geval van een offerte niet geheel van belang. Natuurlijk kan je iets over jezelf vertellen. Vertel wie je bent, wat je doet en hoe lang, maar houd het kort en bondig en koppel dit vooral aan wensen of eisen die je klant heeft gesteld.Bijvoorbeeld: “U gaf aan dat uw dakkapel een nodige opknapbeurt nodig heeft. Wij van Schilders dakkapel B.V. hebben 10 jaar ervaring met het schilderen van dakkapellen in alle vormen en maten. Uw dakkapel is bij ons in goede handen en ziet er weer uit als nieuw wanneer wij klaar zijn met de hele klus!”Luister en koppel terugGoede communicatie is het halve werk. Wanneer je goed luistert naar je klant, de wensen en eisen goed in kaart brengt en vervolgens teruggekoppeld in je begeleidend schrijven, dan scoor je punten. Hierdoor toon je begrip, je snapt wat de klant wilt en nodig heeft en dat de klant niet zomaar “de volgende klant in het rijtje” is.Bijvoorbeeld: “Net als u stellen wij kwaliteit op prijs. U had twijfels of het werk te herstellen is. Om hier zeker van te zijn komen wij graag bij u langs voor een kennismakingsgesprek.“AfsluiterTot slot is een vriendelijke afsluiter altijd fijn. Dit is ook een mooi moment om je contactgegevens nog een keer te delen en een nieuw contactmoment voor te leggen. Heb je bijvoorbeeld nog niets gehoord van je klant binnen een aantal dagen, geef dan aan dat je zelf nog een keer een e-mail stuurt of belt.Bijvoorbeeld: “Heb je nog vragen? Bel mij op: 06-12345678 of stuur een e-mail naar email@bedrijf.nl. Mocht ik niets van je vernemen binnen een paar dagen dan bel ik jou volgende week terug. Bedankt en tot snel!”Voorbeeld 1 - begeleidende briefVoorbeeld 2 begeleidende brief (informeel)Voorbeeld 3 begeleidende brief (formeel)

Lees verder

Wanneer en hoe stuur je een offerte herinnering?

Je offerte is helemaal in orde. Alles staat er keurig en netjes in vermeld want je hebt onze tips gevolgd. Toch heeft je klant nog niet gereageerd. Hoe lang wacht je met het sturen van een herinnering en hoe volg je dit op?InhoudsopgaveHoe begin je een offerte herinnering?Vervaldatum als “excuus”VervolgafspraakHet kan zomaar zijn dat je de perfecte offerte hebt opgemaakt en je dacht dat je klant zonder al te veel na te denken met jou door zee zou gaan. Helaas heb je nog geen reactie ontvangen en je bent benieuwd waar het precies aan ligt. Tijd voor een offerte herinnering?Hoe begin je een offerte herinnering?Voor facturen gelden er een aantal regels waaraan zowel jij als je klant dienen te voldoen als het gaat om herinneringen versturen en dergelijke zaken. Totdat er een akkoord wordt gegeven zijn offertes geen overeenkomst en gelden er dus andere regels, dus waar begin je dan? Heb je op je factuur een vervaldatum vermeld dan heb je meteen een mooie opening.Vervaldatum als “excuus”Een voorbeeld. Je stuurt een offerte met een vervaldatum van 30 dagen. Na twee weken heb je nog niets gehoord, tijd om even polshoogte te nemen. Je hebt een aantal mogelijkheden om je klant te benaderen. Je kan even bellen, mailen of zelfs een brief sturen als je dat wilt.Zonder opdringerig over te komen kan je het vriendelijk houden door de offerte vervaldatum als “excuus” te gebruiken. Geef bijvoorbeeld aan dat twee weken na dato de offerte komt te vervallen en dat dat zonde zou zijn. Spreek je de klant direct, vraag dan door wat de reden is. Misschien dat je een aanpassing kan doen of is er wel een heel ander aanbod nodig. Het kan natuurlijk ook zo zijn dat je klant gewoonweg geen tijd heeft gehad.VervolgafspraakOf je de klant nu hebt gesproken, gemaild of een brief hebt geschreven, plan een vervolgafspraak in om te voorkomen dat je dit nog een keer moet doen. Leg de bal bij de klant: “Wanneer hoor ik weer van je?”, “Wanneer hebben wij weer contact hierover?”. Zegt de klant bijvoorbeeld “over een week” of “over een paar dagen” en hoor je alsnog niets, neem dan zelf de dag daarop contact op.

Lees verder

Landingspagina maken? Zo creëer je een goede landingspagina

Een landingspagina is een pagina waar een bezoeker vanuit een andere plek naartoe wordt geleid, bijvoorbeeld via een advertentie, een Google resultaat of een social media comment. Het is vaak met een commercieel doeleinde ingericht, namelijk om de bezoeker iets te laten doen wat waarde genereerd.Hierbij kun je denken bij het aanzetten tot:het kopen van je productenhet invullen aanvraagformulierenhet achterlaten van voor jou relevante persoonsdata (waar je bijvoorbeeld ander soort marketing op kunt toepassen)het lezen van je blog voor meer social media sharesHoe vaak je succesvol bent in het bereiken van je doel wordt je ‘conversie’ genoemd. In het geval dat productverkoop het doel van je landingspagina is bereken je de conversie in % als volgt: (aantal verkopen / aantal bezoekers van de landingspagina) X 100 = conversie %Google Analytics is uitermate geschikt om je conversie te meten.InhoudsopgaveWat maakt een 'goede' landingspagina?Hoe kun je je landingspagina blijven verbeteren?Zelf een landingspagina?Wat maakt een 'goede' landingspagina?Het belangrijkste van een goede landingspagina is dat de bezoeker in een oogopslag begrijpt wat voor product of dienst er precies wordt aangeboden en hier ook actie op kan ondernemen. Oftewel, een call to action. Hiermee bedoelen we dat het snel duidelijk moet zijn voor een bezoeker waar de landingspagina voor dient. Voorkom dus afleiding. Alles moet ertoe aanzetten om de bezoeker te converteren. Een aantal aspecten van een goede landingspagina:Vermijd onnodige knoppen of menubalkenLaat de landingspagina aansluiten op de campagne waarmee je de bezoeker naar je pagina hebt gestuurdRicht je pagina zo in dat je de bezoeker van conversie overtuigt. Vaak helpt het om van probleem naar oplossing te werkenHet toepassen van gedragspsychologie en neuromarketing bij het schrijven van webteksten, ook wel copywriting genoemd, kan helpen bij het effectief aanzetten hiervanWanneer de oplossing zich heeft aangediend moet het voor de bezoeker zeer duidelijk zijn wat hij moet doen. Gebruik hier zeer duidelijke en intuïtieve knoppen en tekstvelden voorOm de bezoeker te overtuigen van je oplossing kan het tonen een reviewsm testimonials, certificeringen en onderscheidingen goed werken.Op het moment dat jouw product of dienst wordt onderschreven door andere websitebezoekers of toonaangevende instanties in de markt heeft dit vaak een positief effect op je conversie.Hoe kun je je landingspagina blijven verbeteren?Een echte marketeer is nooit helemaal tevreden, Je blijft dan ook op zoek naar manieren om NOG meer klanten aan je te binden. Maar hoe doe je dat..?Heel simpel: AB testing.Wanneer je landingspagina live staat kun je je altijd afvragen of een ander type tekst, knop of lay-out mogelijk beter werkt. Met AB testing maak je de gewenste wijziging en laat je de hernieuwde versie van de landingspagina aan een deel van je nieuwe bezoekers zien. Het overige deel van de nieuwe bezoekers ziet nog wel de oude landingspagina.Op deze manier kun je zien welke versie in een hogere conversie resulteert. Belangrijk is wel om per verandering een aparte AB-test te doen, anders is het natuurlijk lastig te bepalen welke verandering precies welk effect heeft gehad. Ook is het voor een goede betrouwbaarheid van een AB-test belangrijk dat je dit test onder een grote groep. Anders is de uitkomst van de AB-test niet geheel betrouwbaar.Zelf een landingspagina?Dit hoeft in veel gevallen niet moeilijk te zijn, mits je goede voorbeelden hebt en een beetje met je websie software kan omgaan. Maak je gebruik van Wordpress? Dan zijn er bestaande plugins waarmee je makkelijk zelf een landingspagina maakt. Ook kan je ervoor kiezen om het uit te besteden aan een specialist op het gebied van landingspagina's.

Lees verder

A/B testing, wat is het en hoe voer je het uit?

A/B testing is een vorm van testen om inzichten over het koop en beweeggedrag van bezoekers te achterhalen. Uiteindelijk is het doel om aan de hand van A/B testing de webpagina’s of andere elementen te optimaliseren. Lees hieronder alles over hoe A/B testen voor meer conversie kan zorgen.InhoudsopgaveWat is een A/B test?Hoe pak je A/B testing aan?Wat is een A/B test?Een A/B test is een manier van testen waarbij je 2 verschillende varianten van een pagina of elementen toont aan bezoekers. In een A/B test controleer je welke variant effectiever werkt voor jouw doel.Bij A/B testing wordt altijd 1 element getest aan twee verschillende groepen. Voorbeelden waarbij A/B testing kan worden toegepast zijn o.a: webpagina’s, teksten, buttons, mails en afbeeldingen. Hierbij krijgt krijgt 50% van de bezoekers versie A en 50% versie B te zien. Zo kan je bijvoorbeeld testen of een groene knop beter werkt dan een rode knop.De resultaten hiervan moeten uiteindelijk tot nieuwe inzichten of betere resultaten leiden. Denk hierbij bijvoorbeeld aan het testen van een mail met een link naar de website bovenaan de pagina en een versie met de link onderaan de pagina. Er wordt dan getest welke mail meer kliks naar de website oplevert: versie A of versie B.Vanuit hier kan geanalyseerd worden welke elementen allemaal voor meer conversie zorgen en deze kunnen dan worden toegepast. Je kan dus voor elk los element een A/B test uitvoeren.Hoe pak je A/B testing aan?Om te starten met A/B testen is het belangrijk om een goed onderzoek op te stellen. Zo moet er worden worden vastgesteld wat je wil gaan vergelijken, wie de doelgroep is, hoe groot de doelgroep is en hoe je gaat meten. Er moet ook een duidelijke hypothese worden gesteld.Voor het opzetten van een A/B test kun je verschillende programma’s gebruiken. Google heeft een gratis tool beschikbaar gesteld: Google optimize. Hiermee kan je A/B testen opzetten en meten.Call to actionOm te beginnen met A/B testing moet er heel duidelijk worden bepaald wat je precies wil testen. Als je bepaald hebt wat je wil gaan vergelijken moet er een call to action aan toe worden gevoegd zodat mensen ook daadwerkelijk de keuze krijgen om actie te ondernemen of niet.Denk hierbij bijvoorbeeld aan het testen van een button met de tekst: ‘’Klik hier voor informatie!’’ en een button met de tekst: ‘’Graag meer info? Klik op de onderstaande knop’’.Bij beide buttons is een duidelijke call to action aanwezig wat er voor zorgt dat mensen bewust wel of niet kiezen om te klikken. Je wil tijdens het A/B testen graag weten welke button meer kliks op levert en dus de betere optie is.Multi variation testVoortdurend willen mensen meerdere dingen tegelijk gaan veranderen en testen omdat dit sneller en efficiënter lijkt dan elke keer 1 verandering per test te doen. Dit neemt alleen juist de effectiviteit van het A/B testen weg.Als je namelijk meerdere dingen aan je pagina gaat aanpassen en dan gaat meten welke versie meer kliks heeft opgeleverd weet je niet welke aanpassing verantwoordelijk is geweest voor de stijging.Groepsgrootte en duurOm te bepalen hoe groot de groep is moet er worden gemeten wat de bezoekersaantallen van voorgaande periodes zijn. Als het gemiddelde een goed representatief aantal is kan je +/- deze groepsgrootte kiezen omdat dit een gemiddeld aantal is wat zeker op jouw website komt.Als het een klein aantal bezoekers is moet er wat langer worden doorgegaan met de test om zo een representatief aantal te krijgen. De duur van de A/B test kan je berekenen met online tools of aan de hand van je onderzoeksplan bepalen.Testtools geven soms aan dat ze genoeg data hebben verzameld om te stoppen met de test. Houd in ieder geval een reële test duur aan van één week tot een paar weken.Succes!

Lees verder

Salesplan; dit is het en zo maak je er een voor jouw onderneming

Een salesplan geeft je een duidelijke visie over hoe je jouw verkoopdoelen gaat behalen. Zo kan een goed salesplan positieve gevolgen voor jouw onderneming hebben maar wat is een salesplan eigenlijk? In dit artikel leggen we uit wat een salesplan is, hoe je een salesplan moet maken en geven we een salesplan voorbeeld.InhoudsopgaveWat is een salesplan?Zelf een salesplan makenWees specifiekSalesplan stappenplanSalesplan voorbeeldWat is een salesplan?Een salesplan is voor elke onderneming noodzakelijk. Het maakt niet uit of je een ZZP’er bent en zelf jouw verkoop doet of in de verkoopafdeling van een groter bedrijf werkt. Nu zit je met de vraag: wat is een salesplan? In een salesplan beschrijf je jouw verkoopdoelen en de manier waarop je deze wilt bereiken. Ook geef je aan welke middelen nodig zijn om de doelen te bereiken. Een salesplan wordt ook een verkoopplan genoemd.Een salesplan heeft meerdere functies. Ten eerste, wordt het gebruikt om een verkoopbeleid te creëren. Ten tweede, zorgt het voor realistische doelen. Je wilt als verkoper of sales manager, de doelen die je stelt ook behalen. Hierdoor ga je in jouw salesplan realistische doelen stellen. In een salesplan wordt duidelijk hoe de sales afdeling aan de strategische doelen van de onderneming kan bijdragen.Hierdoor kan het salesplan soms overlappen met het strategisch bedrijfsplan of marketingplan. Er zijn namelijk meerdere afdelingen nodig om uiteindelijk de doelstellingen te behalen. Een salesplan zorgt daarom ook voor interne communicatie en betere samenwerking tussen de verschillende afdelingen.Een salesplan is niet hetzelfde als een verkoopprognose. Een verkoopprognose is een schatting van de omzet dat een onderneming in een komende periode denkt te verdienen. Dit kan een deel van jouw salesplan zijn maar er komt nog veel meer bij kijken. Lees verder om over de inhoud van een salesplan te leren.Zelf een salesplan makenNu dat je weet wat een salesplan is en hoe het jouw bedrijf kan helpen, is de volgende stap een salesplan maken. Maar hoe doe je dat? Wij helpen je hier graag bij.Bij een salesplan maken, begin je als eerste met het beschrijven van het product/dienst dat je aanbiedt. Hoe help je jouw klant hiermee? Wat is de meerwaarde van jouw product/dienst? Hoe verkoop je het? Waarom verkoop je het?Daarna kies je een markt en doelgroep. In welke markt bied je jouw product/dienst aan? Bij een salesplan maken, moet je rekening houden met marktontwikkelingen zowel als de ontwikkelingen van jouw verschillende verkoopkanalen. Wie is jouw doelgroep? Wie zijn jouw belangrijkste concurrenten? Wat zijn de sterke en zwakke punten van je concurrenten? Hoe kun je deze punten aanvallen? Hoe kun je aanvallen van jouw concurrenten afweren?Beschrijf ook jouw visie en missie. Dit is een goede fundering voor jouw doelstellingen. Bij visie kun je denken aan vragen als: Hoe gaat de wereld zich ontwikkelen? Welke gevolgen heeft dit voor mijn doelgroep? Om de missie te beschrijven vraag je jezelf: Wat wil ik in deze veranderende wereld voor mijn doelgroep betekenen?Vervolgens formuleer je jouw doelen: wat wil je met jouw bedrijf bereiken? De doelen die je stelt kunnen voor het korte of lange termijn zijn. Een salesplan is namelijk een meerjarenplan. Het is belangrijk om zowel kwalitatieve als kwantitatieve doelen te formuleren.Kwalitatieve doelen zijn bijvoorbeeld: De naamsbekendheid vergrotenKwantitatieve doelen zijn bijvoorbeeld: De omzet met 10% verhogen. Wees specifiekOm de doelen te behalen moeten de doelstellingen volgens SMART worden geformuleerd. SMART is een techniek om de doelstellingen juist te formuleren. Hierdoor kun je jouw doelstellingen kort en bondig omschrijven. Zo staan alle letters voor iets anders:S = specifiek, de doelstelling moet concreet zijn. Het moet duidelijk zijn wat er behaald moet worden. Bijvoorbeeld: We willen 100 euro meer omzet per medewerker.M = meetbaar, de doelstelling moet te meten zijn, dit wordt gedaan door het verschil te vergelijken. Dit wordt vaak door getallen gedaan. Bijvoorbeeld: De naamsbekendheid moet binnen 10 weken 50% meer zijn.A = acceptabel, het doel moet aanvaardbaar zijn voor iedereen binnen de organisatie. Het is belangrijk dat de medewerkers instemmen met het doel.R = realistisch, het is belangrijk om te kijken of het doel ook echt haalbaar is. Is de doelstelling veel te hoog of valt het te behalen?T = tijdgebonden, doelen moeten een tijdsbestek bevatten omdat het anders onmogelijk is om te bekijken wanneer het doel behaald is.Bijvoorbeeld: In januari 2021 is de omzet gestegen met 30% ten opzichte van november 2020.Hier een paar voorbeelden van SMART geformuleerde doelen: Binnen 10 weken heeft offerte.nl 50 nieuwe volgers op Linkedin.In November 2020 moet 60% van de nieuwe leads binnen 6 minuten worden teruggebeld.Er moeten 20 nieuwe partners op het gebied van schoonmaak worden aangesloten voor het einde van 2020.Daarna, beschrijf je de manier waarop je jouw doelen wilt bereiken. Welke activiteiten zijn hiervoor nodig? Hoe kan de salesafdeling bijdragen aan deze doelen? Neem hier de volgende zaken in mee: bezoekfrequentie aan klanten en prospects, de aanpak om afspraken te boeken en verkoopacties.Dan, beschrijf je de middelen die nodig zijn om jouw doelen te bereiken. Zijn er bijvoorbeeld andere afdelingen nodig om de doelen te behalen? Tot slot, organiseer je de activiteiten. Wie kan ze als beste uitvoeren en wanneer? Welke dingen moet je precies doen om jouw doelen te bereiken? Verander de doelen in acties en plan deze voor een specifiek persoon in.Salesplan stappenplanZo simpel is een salesplan maken. Gebruik bij het schrijven van jouw salesplan niet te lastig vakjargon. Zo wordt het voor iedereen leesbaarder. In totaal hoort jouw salesplan op 1 tot 2 A4 pagina’s te passen. De stappen voor een salesplan maken zijn dus als volgt: Beschrijf jouw product/dienst.Beschrijf jouw markt en doelgroep.Beschrijf jouw visie en missie.Formuleer jouw doelen.Beschrijf de activiteiten die nodig zijn om jouw doelen te bereiken.Beschrijf de middelen die nodig zijn om jouw doelen te bereiken.Organiseer de te ondernemen activiteiten.Nadat je het salesplan hebt gemaakt is het belangrijk om deze niet alleen binnen de sales afdeling te delen maar bijvoorbeeld ook met de marketing of finance afdelingen. Hierdoor weten zij hoe zij de sales afdeling het beste kunnen ondersteunen. Alle onderdelen van het bedrijf zijn nodig om jouw bedrijfsdoelen te behalen.Vergeet niet jouw salesplan meerdere keren per jaar opnieuw te beoordelen. Het beste is aan het begin van elke maand te kijken hoe het met de targets gaat. Wij raden je aan om minimaal 4 keer per jaar het salesplan te evalueren. Doe het in ieder geval niet te laat! In het laatste kwartaal voor de eerste keer pas te kijken of het salesplan echt effectief is heeft weinig zin. Dan is het namelijk vaak te laat en valt er nog weinig bij te sturen.Salesplan voorbeeldWij hebben voor jou een salesplan voorbeeld gemaakt. Zo krijg je een beter idee van hoe een goed salesplan eruit ziet en kan je direct beginnen met jouw salesplan maken. Bekijk het salesplan voorbeeld hieronder:Salesplan ‘Bedrijf ABC’ Inhoud Product/dienstMarkt en doelgroepVisie en missieDoelstellingenActiviteiten die nodig zijn om jouw doelen te bereikenMiddelen die nodig zijn om jouw doelen te bereikenOrganisatie van de te ondernemen activiteitenEvaluatiemomentenProduct/dienst Wat is het product/dienst dat je aanbiedt?Hoe help je jouw klant hiermee?Wat is de meerwaarde van jouw product/dienst?Hoe verkoop je het?Waarom verkoop je het?Markt en doelgroep In welke markt bied je jouw product/dienst aan?Met welke marktontwikkelingen moet je rekening houden?Met welke ontwikkelingen van jouw verschillende verkoopkanalen moet je rekening houden?Wie is jouw doelgroep?Wie zijn jouw belangrijkste concurrenten?Wat zijn de sterke en zwakke punten van jouw concurrenten?Hoe kun je deze punten aanvallen?Hoe kun je aanvallen van jouw concurrenten afweren?Visie en missieVisie Hoe gaat de wereld zich ontwikkelen?Welke gevolgen heeft dit voor mijn doelgroep?Missie Wat wil ik in deze veranderende wereld voor mijn doelgroep betekenen?Doelstellingen Korte of lange termijn?Kwalitatieve of kwantitatieve doelen?SMART doelenActiviteiten die nodig zijn om jouw doelen te bereiken Hoe ga je jouw doelen bereiken?Welke activiteiten zijn hiervoor nodig?Hoe kan de salesafdeling bijdragen aan deze doelen (denk aan bezoekfrequentie aan klanten en prospects, de aanpak om afspraken te boeken en verkoopacties)?Middelen die nodig zijn om jouw doelen te bereiken Welke middelen zijn nodig om jouw doelen te bereiken?Zijn er andere afdelingen nodig om de doelen te behalen?Organisatie van te ondernemen activiteiten Wie kan de activiteiten als beste uitvoeren?Wanneer kunnen de activiteiten als beste uitgevoerd kunnen worden?Welke dingen moet je precies doen om jouw doelen te bereiken?Evaluatiemomenten Plan minimaal 4 keer per jaar een moment in om het salesplan opnieuw te beoordelen, bijvoorbeeld elk kwartaal.

Lees verder

Behoeftebepaling tijdens een verkoopgesprek; zo doe je dat!

Behoeftebepaling is een essentieel onderdeel van het sales proces, maar ook een onderdeel dat veelal wordt vergeten. Verkopers zijn vaak zo druk met hun eigen sales praatje en vergeten hierbij dat de klantbehoefte juist centraal staat. In dit artikel wordt uitgelegd waarom een ‘’typisch’’ verkoopgesprek niet bijdraagt aan de behoefte van de potentiële klant en dus minder snel tot succes zal leiden.Luister, vraag en ondervind wat de klantbehoefte isVeel salesmensen nemen contact op met een bedrijf en hopen hier een deal uit te slepen. De potentiële klant komt binnen en na een gesprekje over koetjes en kalfjes begint de salesmedewerker met zijn pitch. Hij vertelt vol overtuiging waarom ze juist met zijn bedrijf moeten gaan samenwerken. Aan het eind is de klant zo overdonderd en weet nog steeds niet waarom dit bedrijf hun wel in de specifieke behoefte gaat voorzien.Iedereen heeft behoefte aan iets anders. Elk koopmotief is anders, daarom zal het gebruiken van telkens hetzelfde verkoopgesprek geen succes zijn. Het is enorm belangrijk om naar de behoeftes en knelpunten te vragen. Toon oprechte interesse in de problemen waarmee de persoon kampt.Door goed door te vragen krijgt hij of zij het gevoel dat je niet alleen maar iets wil verkopen maar dat je meedenkt in de situatie waarin de persoon zit.Het moet een tweezijdig gesprek zijn waarin je samen tot de juiste oplossing komt. Als je in het gesprek samen tot een oplossing komt help je zo de potentiële klant zichzelf te overtuigen.Hulpmiddel voor behoeftebepaling: De sellogramEen goed hulpmiddel is het opstellen van een sellogram (zie het boek van Jan L. Wage: Verkoopleiding en Verkooporganisatie). Een sellogram geeft een overzicht dat kan worden gebruikt om de eigenschappen die het product of de dienst hebben samen te brengen met de behoefte van de klant.Hierbij is het dus wederom belangrijk om de klantbehoefte te weten, als deze matchen met de product eigenschappen dan wordt er een kruisje gezet. Zo kan je voorafgaand het gesprek op de ene as invullen wat de eigenschappen van jouw product zijn. Op de andere as komen dan de koopmotieven van de klant. Als deze overeenkomen zet je een kruisje en zo heb je snel een overzicht over de klantbehoefte en hoe jouw product daarin voorziet.Hieronder een voorbeeld van een sellogram van een schildersbedrijf. Hier is op een simpele manier te zien dat ze bij een aantal punten matchen. Hierdoor weet de schilder voorafgaand al op welke behoefte hij kan inspelen met het gesprek.Voorbeeld Sellogram:

Lees verder

Sales pitch maken? Creëer de perfecte pitch met deze tips

Een sales pitch is de eerste stap in het verkooptraject. Het is jouw eerste contactmoment met een potentiële klant en een kans om interesse voor je product/dienst te wekken. In dit artikel lees je over de telefonische sales pitch en de belangrijkste onderdelen bij een sales pitch maken. Ook geven we je tips zodat je een goede sales pitch kan voorbereiden en geven we een sales pitch voorbeeld.InhoudsopgaveWat is een sales pitch?Zelf een sales pitch makenSales pitch voorbereiden: 3 tipsSales pitch voorbeeldWat is een sales pitch?In een sales pitch vertel je een potentiële klant wie je bent en waarom jouw product/dienst interessant voor hem is. Er zijn verschillende manieren om een sales pitch te geven. Dit artikel gaat over de sales pitch. Bij een telefonische sales pitch, bel jouw potentiële klanten op zonder een eerdere ontmoeting. Het is je eerste contactmoment en een kans om interesse voor je product/dienst te wekken.Het doel van een telefonische sales pitch is om een vervolgafspraak in te plannen. In deze vervolgafspraak, vertel je de klant uitgebreid over je product/dienst. De sales pitch is de eerste stap in het verkooptraject. Een sales pitch is effectiever dan een sales pitch per mail of op LinkedIn omdat je meteen een gesprek kan voeren.Zelf een sales pitch makenEen (telefonische) sales pitch moet kort en krachtig zijn. Voordat je potentiële klanten gaat bellen, moet je goed weten wat je wilt vertellen. Jouw sales pitch moet een pakkende openingszin hebben, de pijnpunt van de klant achterhalen, een oplossing bieden en jouw product/dienst van andere oplossingen onderscheiden. Dit zijnn aspecten om in gedachte te houden wanneer je een sales pitch gaat maken.Het belangrijkste onderdeel van jouw sales pitch is jouw openingszin. Hiermee moet je de aandacht van de klant trekken. Je doet dit door een nieuwsgebeurtenis of een recente ontwikkeling in de branche van de klant te noemen. Het onderwerp dat je kiest moet relevant zijn voor jouw product/dienst. Verder moet de klant in de openingszin centraal staan. De inzet van je openingszin is om de klant aan het denken te zetten over zijn situatie. Je eindigt je openingszin met een open vraag om het gesprek te starten.De volgende stap is om op zoek te gaan naar de pijnpunt van de klant. Misschien weet je al waar de klant tegenaan loopt. Als dit het geval is, kun je dit in jouw pitch gebruiken. Zo niet, dan kan je op twee manieren de pijnpunt achterhalen. Je kan bijvoorbeeld een veel voorkomend probleem in de branche van jouw klant noemen en vragen of hij dit ook meemaakt. Je kan ook door de pijnpunt ook vinden door de juiste te vragen stellen. Als je de pijnpunt weet, moet je ook een oplossing bieden. Vertel de klant hoe jouw product/dienst zijn pijnpunt kan voorkomen.Tenslotte, moet je jouw product/dienst van andere oplossingen onderscheiden. Waarschijnlijk heb je concurrenten die jouw potentiële klant ook een oplossing kunnen bieden. Je wilt echter dat je hij voor jou kiest, jouw product/dienst is namelijk de beste optie! Benadruk dit door je USP (Unique Selling Proposition) in je pitch op te nemen. Geef de klant redenen om voor jou te kiezen. Noem alle voordelen van jouw product/dienst en bovendien ook aspecten die jou van concurrenten onderscheiden.Het verloop van een goede telefonische sales pitch is dus als volgt:1. Begroeting: Je begroet jouw potentiële klant en stelt jezelf voor.2. Openingszin: Je zet de klant aan het denken door een relevant, klant-centraal onderwerp te noemen.3. Pitch: Je achterhaalt de pijnpunt, biedt een oplossing en onderscheid jezelf van concurrenten. 4. Een vervolgafspraak plannen: Je laat jouw potentiële klant weten dat je graag een vervolgafspraak wilt maken om jouw product/dienst verder te bespreken. Je plant een afspraak in op een moment dat voor de klant goed uitkomt.5. Afsluiten: Je sluit het gesprek netjes af. Sales pitch voorbereiden: 3 tipsGa jij zelf aan de slag met een sales pitch maken? Er zijn naast de inhoud nog 3 andere dingen om op te letten bij een sales pitch voorbereiden. Zo is het altijd heel belangrijk om voordat je de telefoon pakt onderzoek naar de klant te doen. Bel alleen mensen die jouw product/dienst kunnen gebruiken. Doe onderzoek naar koopsignalen en kenmerken die aangeven dat de klant waarde uit jouw product/dienst kan halen. Zorg ervoor dat je algemene gegevens over het bedrijf weet. Kijk ook naar wie binnen het bedrijf je het beste over je product/dienst kan spreken.Daarnaast moet je op jouw stem en taalgebruik letten. Praat duidelijk en rustig. Blijf gedurende het gesprek vriendelijk, ook als de klant geen interesse toont. Wees niet opdringerig maar blijf enthousiast over jouw product/dienst. Je wilt altijd een goede indruk achterlaten! Je kan je telefonisch sales pitch van tevoren met collega’s, vrienden of familie oefenen. Vraag hen om feedback en pas dit toe als je potentiële klanten gaat bellen.Onthoud dat een sales pitch een dialoog is. Zorg ervoor dat je niet de hele tijd praat. Stel jouw klant de juiste vragen en luister vervolgens goed naar hem. Vraag verder als iets niet duidelijk is. Om zeker te weten dat je de klant begrijpt, kan je wat de klant zegt kort samenvatten voordat je met het gesprek verder gaat. Elke klant is anders dus pas je aanpak waar nodig aan.Sales pitch voorbeeldHieronder volgt een sales pitch voorbeeld. Deze kan je gebruiken bij het maken van een eigen sales pitch. Het is een telefonisch sales pitch door een verkoper van online marketing bedrijf aan de eigenaar van een snackbar.Verkoper: Hallo meneer Jansen! Ik ben Sophie van het online marketingbedrijf ABC.Klant: Goedendag!Verkoper: Sinds de laatste persconferentie morgen restaurants en cafés alleen eten bezorgen en laten afhalen. Ik zie dat jouw snackbar sindskort ook een afhaalmenu heeft. Ik zag ook dat er sinds vorig jaar geen nieuwe berichten zijn geplaatst op het bedrijfsaccount op Instagram. Mag ik vragen waarom?Klant: Ja klopt, mijn vrouw en ik weten niks van social media. Mijn zoon beheerde in het verleden onze social media kanalen maar hij is inmiddels druk met zijn eigen baan.Verkoper: Bij ABC hebben spreken wij veel ondernemers in de horeca branche. Veel bedrijven geven aan dat zij minder klanten hebben sinds zij op 13 oktober moesten sluiten. Hebben jullie hier ook last van?Klant: Helaas wel. Wij hadden in oktober 50% minder omzet in tegenstelling tot het jaar daarvoor.Verkoper: Vervelend om te horen. Door via social media te adverteren is het mogelijk om meer mensen te bereiken. Bij ABC zijn wij gespecialiseerd in social media marketing. Toen de horeca in maart moest sluiten, hebben wij 150 restaurants en cafés geholpen meer omzet te realiseren dankzij onze dienst.Klant: Wat een resultaat! Dit klinkt ook voor interessant ons.Verkoper: Wij willen jullie graag helpen met jullie social media marketing. ABC doet al meer dan 10 jaar online marketing voor bedrijven in heel Nederland. Wij werken met een een jong en gepassioneerd team. Wij hebben veel ervaring met restaurants en cafés. Wij creëren unieke social media campagnes met een hoge conversie.Klant: Klinkt goed. Werken jullie alleen met Instagram of hoe moet ik dat begrijpen?Verkoper: Nee, wij adverteren op verschillende social media kanalen. Een daarvan is Instagram maar wij adverten bijvoorbeeld ook op Facebook, Snapchat en Twitter. Ik zou graag een vervolgafspraak met je inplannen. Dan kunnen we social media strategieën bespreken die bij jou snackbar passen. Kan dit vrijdag rond 11 uur?Klant: Ja, dat is prima. Ik zet het in mijn agenda.Verkoper: Ik verheug me er op! Je kan voor die tijd ook een kijkje op onze website ABC.nl nemen. Daar vind je foto’s van campagnes die wij in het verleden voor onze klanten hebben gemaakt.Klant: Is goed, daar ga ik straks naar kijken.Verkoper: Tot vrijdag meneer Jansen!Klant: Tot dan!

Lees verder

Bezwaren weerleggen tijdens een sales gesprek? Zo doe je dat

Bezwaren horen bij het salesproces. Ze zijn ook niet automatisch negatief. Ze geven je namelijk de kans om de voordelen van jouw product/dienst te benadrukken. In dit artikel lees je hoe je 5 mogelijke verkoop bezwaren het beste kan weerleggen.InhoudsopgaveBezwaar 1 - Geen budgetBezwaar 2 - Geen vertrouwenBezwaar 3 - Niet nodigBezwaar 4 - Misschien laterBezwaar 5 - Niet (volledig) bevoegdJe bent bezig met een salesgesprek. Voor jouw gevoel gaat het goed maar de potentiële klant komt met een bezwaar. Wat nu? Je wilt de deal natuurlijk closen. Het ziet er naar uit dat dit moeilijker gaat zijn dan je in eerste instantie had gedacht. Moeilijker maar niet onmogelijk! Een goede verkoper ziet een bezwaar als kans om nog meer over zijn product/dienst te vertellen. Elke situatie is anders maar vaak komen bezwaren op de volgende 5 dingen neer: geen budget, geen vertrouwen, niet nodig, nog niet of autoriteit. Lees verder om te leren hoe je deze veel voorkomende bezwaren het beste kan weerleggen.Bezwaar 1 - Geen budgetDe potentiële klant geeft aan dat hij geen budget voor jouw product/dienst heeft. Wat je in dit geval vooral niet moet doen is een korting aanbieden. Door dit te doen, verzwak je namelijk de waarde van jouw product/dienst. Een beter aanpak is om juist de toegevoegde waarde van je product/dienst te benadrukken. Je doet dit door uit te leggen hoe jouw product/dienst hun specifiek probleem kan oplossen. Je kan ook een voorbeeld geven van hoe je bij een huidige klant een vergelijkbaar probleem hebt opgelost door middel van jouw product/dienst.Nog beter is het om, mits mogelijk, aan te tonen dat het product wat jij aanbiedt meer oplevert dan het kost. Probeer met duidelijke cijfers aan te tonen dat jouw product geen kostenplaatje is maar juist winstgevend zal zijn.Bezwaar 2 - Geen vertrouwenDe potentiële klant toont interesse maar gelooft niet in jouw oplossing. Hij geeft bijvoorbeeld aan dat hij naar andere opties wil kijken. In deze situatie, moet je het vertrouwen van jouw klant opbouwen. Tijdens een verkoopgesprek doe je dit door niet te agressieve verkooptechnieken te gebruiken. Onthoud dat je jouw product/dienst wilt verkopen om je klanten te helpen.Stel de juiste vragen om de situatie van jouw klant te achterhalen. Tegen welk probleem loopt hij aan? Hoe kan je dit met jouw product/dienst oplossen? Verplaats je in de situatie van je klant en leg zo de voordelen van jouw product/dienst aan hem uit. Daarnaast kan je hem een proefperiode aanbieden om de voordelen zelf te ervaren.Bezwaar 3 - Niet nodigDe potentiële klant geeft aan jouw product/dienst niet nodig te hebben. Je weet zeker dat het zijn probleem gaat oplossen maar hij ziet het nut niet. Jouw taak is om hem hiervan te overtuigen. Doe dit bijvoorbeeld door feiten en cijfers gebruiken. Vertel welke voordelen jouw huidige klanten dankzij jouw product/dienst hebben ervaren.Klinkt jouw klant nog steeds niet zeker over de nut van jouw product/dienst? Bied hem dan referenties aan. Staan deze op jouw website? Verwijs er dan naar. Is dit niet het geval, verwijs hem dan naar een van jouw huidige klanten om zelf na te bellen.Bezwaar 4 - Misschien laterDe potentiële klant probeert de aankoop uit te stellen door te zeggen dat hij er nog over na moet denken. Om dit bezwaar te weerleggen, moet je bij jouw klant een gevoel van noodzaak opwekken. Je kan dit op twee manieren doen.Ten eerste, kan je bijzondere voorwaarden aanbieden die tijdelijk van toepassing zijn.Ten tweede, kan je jouw product/dienst op een manier presenteren dat bij zijn huidige probleem aansluit. Neem de tijd om uitgebreid uit te leggen hoe jouw product/dienst hun probleem kan oplossen. Lukt dit niet? Geef jouw klant dan de ruimte om zelf rustig na te denken.Plan een tweede belafspraak en stuur een mail om dit te bevestigen.Bezwaar 5 - Niet (volledig) bevoegdDe potentiële klant is niet de persoon die beslissingen maakt of moet jouw aanbod met zijn zakenpartner(s) overleggen. Deze twee situaties hebben beide met bevoegdheid te maken maar hebben beide een verschillende aanpak nodig:Heeft de persoon die je spreekt geen bevoegdheid om het contract te tekenen? Vraag dan om deze persoon te spreken. Als deze persoon aanwezig is, vraag dan om hem te spreken. Is hij niet aanwezig of komt het niet uit? Vraag dan om het nummer of mailadres van deze persoon. Noem bij het gesprek dat zijn medewerker interesse had en leg uit waarom dit was.Heeft de persoon wel bevoegdheid maar wil hij het met zijn partner(s) bespreken? Stel voor om alle mensen die bij deze beslissing een rol spelen bij elkaar te spreken. Plan hiervoor een afspraak in.

Lees verder